Kada rinktis individualų sprendimą vietoj SaaS

Įsivaizduokite - jūsų pardavimų komanda ką tik prarado 100 000$ vertės sandorį. Kodėl? Nes CRM sistema nesugebėjo palaikyti kliento prašyto nestandartinio proceso. O operacijų komanda praėjusį mėnesį sudegino 40 valandų vien tam, kad dvi sistemos pagaliau „susikalbėtų“. Tos valandos negrįžta.

Kiekviena diena, kai remiatės laikinais sprendimais, po truputį mažina verslo pelningumą. Rankinis kopijavimas. Nesibaigiantys „Excel“ failai. Trečiųjų šalių įskiepiai, kurie lūžta pačiu netinkamiausiu metu. Prarastas pajamas lengva pamatyti, kai sandoriai išslysta iš rankų. Bet tikrosios išlaidos dažnai slypi giliau.

Praleistos progos papildomiems pardavimams. Apėjimai, kuriuose klaidos neišvengiamos, ir dėl to auga audito bei atitikties rizika. Komanda taip užversta, kad nebelieka laiko augimui. Taip atrodo momentas, kai SaaS sprendimai tampa per ankšti.

Tai nėra IT problema. Tai - verslo ribojimas. Kai įrankiai nebespėja paskui jūsų augimą, kiekvienas apėjimas atima laiką ir pinigus. Prarandate greitį. Prarandate pranašumą. Duomenys rodo, kad vos 5-10% sulūžusių procesų gali tyliai suvalgyti net iki 60% komandos pastangų.

Kodėl tiek įmonių susiduria su šia problema? Nes standartiniai sprendimai dažniausiai sprendžia vakar dienos problemas, o ne šiandienos sudėtingumą. Augimas atneša naujų poreikių - unikalių darbo eigų, specifinių integracijų, sudėtingų duomenų srautų, kuriems standartiniai sprendimai tiesiog nebuvo skirti.

Šiame gide sužinosite, kaip peraugti SaaS sprendimai tyliai siurbia jūsų verslą. Sužinosite, kaip pastebėti brangius apėjimus dar prieš jiems virstant chaosu. Atpažinsite ženklus, kada laikas galvoti apie individualią sistemą. Ir pamatysite, kaip realios įmonės atsikabino augimą, kai nustojo taikytis prie generinių įrankių.

Kaip atpažinti, kad SaaS sprendimų nebepakanka

Kasdienės situacijos, kurias tikrai esate matę

Jūsų pardavimų komandai reikia prisijungti prie trijų skirtingų sistemų vien tam, kad susektų vieną sandorį. Kažkas iš vienos platformos išsitraukia duomenis, sukelia juos į „Excel“, tada persiunčia finansams el. paštu. Kol skaičiai pasiekia vadovybę, jie jau būna pasenę.

B2B logistikos įmonė pernai prarado 120 000 $ vertės kontraktų, nes jų naudojamas SaaS sprendimas neleido tinkamai paruošti nestandartinių pasiūlymų ir kainodaros.

Kitas scenarijus: klientų aptarnavimo komanda kiekvieną pirmadienį pusę ryto skiria nulūžusioms integracijoms taisyti. Vietoj to, kad padėtų klientams, jie rašo tiekėjams, pildo užklausas ir laukia atsakymų.

LaSoft (opens in new tab) pastebi, kad daug įmonių problemą suvokia tik tada, kai pradeda kristi mėnesinės pajamos ir ataskaitų skydeliai ima „tylėti“.

Tada prasideda apėjimai: skaičiuoklės, automatizavimo įrankiai, rankiniai eksportai - viskas tam, kad duomenys kažkaip nukeliautų iš A į B. Iš pradžių atrodo, kad radote protingą išeitį. Bet užtenka vieno pasikeitusio lauko ar API atnaujinimo, ir vėl kažkas neveikia. Rinkodaros komanda vėluoja paleisti kampanijas, nes duomenų sinchronizavimas vėluoja. Finansai dvi dienas derina skaičius, kurie turėtų sutapti automatiškai. Trumpam tai padeda, bet ilgainiui atima laiką ir dėmesį nuo to, kas iš tikrųjų augina verslą.

Aiškūs ženklai, kad jau peraugote savo įrankius

SaaS sprendimai tampa per ankšti, kai „kažkaip prasisuksime“ tampa nuolatine darbo strategija.

Kas ketvirtį stringa planai, nes laukiate funkcijų, kurias tiekėjas vis žada, bet jos taip ir neatsiranda. Pardavimai pralaimi sandorius, nes negali pasiūlyti to, ko reikia rinkai - unikalesnių paketų, lankstesnių kombinacijų, specifinių sąlygų. Konkurentas tai gali, nes turi pritaikytus procesus.

Dar vienas aiškus ženklas - pradedate daugiau mokėti už sujungimus ir priežiūrą, negu už pačias sistemas. Vietoj to, kad įrankiai taupytų laiką, atsiranda nuolatinės problemos, kurias kažkam reikia taisyti. Finansų komandai mėnesio pabaiga tampa stresu, nes sutikrinti duomenis per kelias platformas kiekvieną kartą užtrunka dvi pilnas dienas.

Tuo metu konkurentai nelipdo sistemų gabalais. Jie susikūrė sprendimus, kurie tinka jų verslui - ir dėl to juda greičiau.

McKinsey tyrimas (opens in new tab) rodo, kad DI paremta personalizacija gali reikšmingai kelti pajamas, bet tik tada, kai jūsų sistemos pajėgios prisitaikyti ir greitai keisti procesus.

Peraugti SaaS - ne apie tai, kad „trūksta dar vienos funkcijos“. Problema ta, kad pradedate lėtėti: nespėjate su rinkos pokyčiais, o komanda priversta taikytis prie įrankio logikos, užuot dirbusi taip, kaip šiandien reikia verslui.

Jei daugiau energijos skiriate sistemos apėjimams nei realiam progresui, tai aiškus signalas, kad laikas imtis pokyčių.

Kodėl daugiau integracijų problemos neišspręs

Natūrali reakcija – „reikia, kad sistemos tarpusavyje susijungtų“. Pridedate vieną integraciją. Tada dar vieną. Ir nepastebite, kaip vienam procesui jau naudojate penkis įrankius. Vietoj aiškumo atsiranda painiava.

Teoriškai viskas atrodo paprasta: „prisijungei ir veikia“. Realybėje kiekviena jungtis atsineša savo niuansų: užklausų limitus, kurie pristabdo darbą, API pasikeitimus, kuriems reikia nuolatinės priežiūros, lūžius po SaaS atnaujinimų ir dokumentaciją, kuri dažnai labiau klaidina nei padeda.

Chift (opens in new tab) tyrimai būtent tą ir akcentuoja - kiekvienas naujas „sujungimas“ nėra vienkartinis darbas - tai nuolatinė priežiūra.

Jei jūsų komanda kas savaitę sugaišta valandą vien ieškodama, kur „dingo“ užsakymo duomenys, per metus vienam žmogui tai tampa 50+ iššvaistytų valandų. Laikas, kurį galėtumėte skirti pardavimams, klientams ar augimui, vietoj to sudeginamas informacijos paieškai.

Kuo daugiau integracijų, tuo daugiau vietų, kur gali kažkas nulūžti. O kai lūžta - kenčia visi. Ataskaitos vis dar nepilnos. Duomenys vis dar nukopijuojami ranka. Problema neišspręsta - ji tiesiog paslėpta po papildomu sudėtingumu.

Kodėl paruošti sprendimai galiausiai nebetinka

Viena jungtis visoms sistemoms žada, kad užteks vieno prisijungimo. Tik iki tol, kol jūsų verslui prireikia kažko nestandartinio. SaaS sprendimai, skirti konkrečiai industrijai, dažnai atrodo patogūs, nes duoda daug funkcijų viename pakete. Bet kai procesai pasikeičia arba augimas paspartėja, jų lankstumas baigiasi labai greitai.

Pavyzdžiui, logistikoje įmonės pereina prie „end-to-end“ tiekimo grandinės platformų. Skamba kaip svajonė, bet realybėje užtenka kelių „ne pagal šabloną“ situacijų: nestandartinių planavimo taisyklių, sudėtingų grafikų, arba poreikio perplanuoti viską realiu laiku, kai siunta nukrypsta nuo plano (opens in new tab). Ir tada paaiškėja, kad sistema tam tiesiog nebuvo sukurta. Ji puikiai veikia „tvarkingam“ scenarijui, bet pradeda strigti ten, kur prasideda tikras gyvenimas.

Dėl to tokie diegimai dažnai nuvilia, nes sprendimas neprisitaiko prie to, kaip įmonė dirba iš tikrųjų. Kai programinė įranga verčia verslą tilpti į savo rėmus, o ne atvirkščiai, progresas sustoja.

Kas vyksta toliau? Prarandamos sutartys. Išleidžiami pinigai konsultantams, kurie lopo spragas laikinais sprendimais. O tie laikini sprendimai galiausiai tampa nuolatiniu režimu. Verslas lieka užstrigęs, nors iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad „viskas jau įdiegta“.

Paruošti sprendimai puikiai tinka standartiniams poreikiams. Bet kai atsiranda sudėtinga kainodara, skirtingos taisyklės pagal regionus, nestandartiniai atsiskaitymo modeliai ar labai greitas skalavimas – jie ima byrėti. Sistema nebepasiveja verslo.

Auksinė taisyklė paprasta: kas idealiai veikia su 10 žmonių, retai savaime veikia su 100. Augant reikia ne daugiau įskiepių ant senų sistemų, o lankstaus sprendimo, kuris auga kartu.

Kaip individuali programinė įranga pakeičia situaciją

Procesai, kurie tinka jūsų verslui

Individuali programinė įranga išsprendžia tai, ko standartiniai įrankiai nepajėgia - leidžia tiksliai susidėlioti procesus, automatizuoti jūsų konkrečias skaudžias vietas ir augti be dirbtinių lubų.

Su standartinėmis ERP sistemomis dažniausiai būna taip: jūs prisitaikote prie sistemos. Su individualiu sprendimu - sistema prisitaiko prie jūsų.

Ir dar: tie „vidiniai apėjimai“, kuriuos visi daro, bet niekas tiksliai neįvardija, individualioje sistemoje tampa tvarkinga, aiškia funkcija. Tai, kas anksčiau buvo improvizacija, virsta jūsų pranašumu.

Kliento istorija

Vienas mūsų klientas - plieno gamybos įmonė (opens in new tab) - buvo tiesiog paskendusi skaičiuoklėse. Jie projektavo ir montavo dideles metalo konstrukcijas pramoniniuose objektuose, kur viskas priklauso nuo terminų ir tikslaus medžiagų valdymo.

Didžiausias stabdis buvo aiškus - gamybos sekimas vyko per rankiniu būdu pildomus „Excel“ failus - nuo medžiagų užsakymo iki panaudojimo ceche. Didėjant apimtims, tai tapo lėta, paini ir klaidų pilna rutina. Komandos gaišo valandas atnaujindamos lenteles su pasenusiais duomenimis. Pirkimai, sandėlis ir gamyba nebesutapdavo. Vėlavimai kaupėsi, o klaidų kaina tik augo.

Jiems reikėjo realaus laiko sekimo, aiškesnės komunikacijos ir skaidrumo per visą gamybos grandinę. Paruošti ERP sprendimai netiko, nes jų procesai buvo per specifiniai - nestandartinės medžiagų užklausos, tiekėjų konkursai, judėjimo sekimas nuo sandėlio iki objekto.

Mes sukūrėme individualią vidinę platformą, kuri sujungė viską į vieną sistemą: medžiagų užsakymus, tiekėjų pasiūlymus, sandėlio priskyrimą, realaus laiko judėjimo sekimą ir pilną užsakymų istoriją. Viena sistema pakeitė atskiras, tarpusavyje nesusikalbančias skaičiuokles.

Tai ne tik patogiau. Kai programinė įranga atspindi tai, kaip jūs iš tikrųjų dirbate, atsiranda pranašumas, kurio konkurentai su standartiniais įrankiais dažnai nepasiveja.

Kaip dirbame su klientais

Pirmiausia kartu išsigryniname vieną kritinį procesą. Ne visą verslą - tik tą vietą, kuri šiandien daugiausiai švaisto laiką ar brangiausiai kainuoja.

Tada pasikalbame su komanda. Tie, kurie kasdien dirba su tais „apėjimais“, geriausiai jaučia, kur stringa ir kas nervina labiausiai. Mes klausomės, susirašome, susidėliojame pasikartojančias vietas, kurias dažnai jau būnate priėmę kaip normą - nes „taip pas mus tiesiog vyksta“.

Tuomet kuriame prototipą. Dažniausiai pirmą etapą paleidžiame per 8-12 savaičių: pamatote rezultatą, surenkame grįžtamąjį ryšį ir toliau statome kitą dalį.

Apibendrinimas

Standartiniai SaaS sprendimai gali labai tyliai pradėti lėtinti augimą. Kai komanda valandomis taiso spragas, ieško dingusių duomenų ar prižiūri lūžtančias integracijas, tai nėra tik „nepatogumas“. Tai realus laiko ir resursų švaistymas pelne ir motyvacijoje.

Didžiausia rizika net ne šiandienos chaosas, kurį kažkaip suvaldai. Didžiausia rizika - galimybės, kurios praeina pro šalį, kol tu vis dar gesini gaisrus.

Daug vadovų supranta, kad reikia pokyčio - mato didėjantį apėjimų skaičių, slystančius sandorius, pavargusią komandą. Bet sustabdo klausimas - nuo ko pradėti ir ar individuali programinė įranga tikrai atsipirks.

Ką matome praktikoje - laukimo kaina beveik visada didesnė už kūrimo kainą. Individuali programinė įranga nėra „tas pats, tik brangiau“. Tai įrankių rinkinys, sukurtas konkrečiai jūsų darbui. Kai nusimeti standartinių sistemų ribas, žmonės pagaliau gali dirbti ties augimu, o ne prižiūrėti trapias jungtis.

Nori nustoti praradinėti pajamas dėl lūžtančių įrankių? Susisiekite (opens in new tab). Kartu išsigryninsim didžiausią problemos vietą, parodysim, ką realiai galima padaryti, ir sukursim sprendimą, kuris pagaliau veikia pagal jūsų verslą.